02026年3月25日-27日，2026商用車產(chǎn)業(yè)發(fā)展會(huì)議在湖北省十堰市舉辦。本屆會(huì)議由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，以“綠色轉(zhuǎn)型、數(shù)智賦能、融合發(fā)展——馭勢(shì)謀遠(yuǎn)共筑新生態(tài)”為主題，采用“1+1+6+N”模式，即1場(chǎng)閉門會(huì)議，1場(chǎng)開幕式暨全體會(huì)議，6個(gè)專題會(huì)議及其他相關(guān)對(duì)接、展覽展示等活動(dòng)，旨在凝聚行業(yè)共識(shí)、破解轉(zhuǎn)型難題、共繪發(fā)展藍(lán)圖。其中，在3月27日上午舉辦的“專題會(huì)議五：中國(guó)商用車的全球化戰(zhàn)略與機(jī)遇”上，覓億 (上海) 汽車科技有限公司總經(jīng)理劉鵬發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄：
尊敬的各位來(lái)賓，各位主機(jī)廠和專用車廠和產(chǎn)業(yè)鏈的朋友們，大家上午好！我是覓億汽車的劉鵬，今天我們站在十堰中國(guó)商用車之都，我想跟大家聊一個(gè)話題，就是我們的專用車出海在實(shí)戰(zhàn)過程中應(yīng)該如何協(xié)同？
今天上午前面發(fā)言的各位大咖大部分是基于一個(gè)主機(jī)廠的體系在做國(guó)際化出海，但對(duì)于我們廣大中小型的制造企業(yè)和專用車企業(yè)可能有點(diǎn)望塵莫及，下面我們就這個(gè)角度來(lái)給大家匯報(bào)一下我們?cè)谶@個(gè)方面的一些不成熟的想法和一點(diǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
在十堰，今天我們前面談了很多大的趨勢(shì)，但是的話我們對(duì)企業(yè)具體來(lái)說我們有這樣一些困境，第一個(gè)就是我們中國(guó)能造出世界級(jí)的商用車，十堰更是商專用車的集群的重鎮(zhèn)，但是我們的出口數(shù)據(jù)目前還是很一般的，核心渠道比較弱。
第二塊就是我們從工廠到海外客戶的手里，這條路目前還不算很通暢，量小的時(shí)候，尤其是我們中小型的制造企業(yè)，我們不能像前面發(fā)言的各位嘉賓那樣去鋪體系，建大的網(wǎng)絡(luò)，我們?cè)撛趺崔k？我今天想基于這個(gè)小的切口和我們的一點(diǎn)實(shí)踐跟大家做一些匯報(bào)。
這幾個(gè)問題的話，我們?cè)谶^去的幾年中很多有共鳴和同感，就是我們出廠的時(shí)候，很多時(shí)候是全合格的，但是在口岸的時(shí)候卻遭到拒收，有訂單但是卡在了合規(guī)認(rèn)證，有技術(shù)有配件，但是響應(yīng)不及時(shí)。這些問題的根源，我們認(rèn)為不是我們的能力不行，而是我們?cè)诜止ず颓郎厦嬗幸恍╁e(cuò)配。
覓億汽車是一家由十堰市國(guó)資委參股的，聚焦于中國(guó)商專用車出口的創(chuàng)新型貿(mào)易型平臺(tái)企業(yè)。我們目前營(yíng)銷總部在上海，前面有老師問我們的定位，其實(shí)我打個(gè)形象的比方，我們更多的是十堰這邊一批中小型的商專用車企業(yè)的聯(lián)合的合資的國(guó)際部，這樣的話大家可能會(huì)好理解我們的定位一些，這是我們公司的一些基本情況。我們相關(guān)的股東資源和相關(guān)的背景，這是我們?cè)谥衼喓头侵薜暮Ｍ鈧}(cāng)。
好，以上這是我們的基本情況，下面的話基于我們過去的業(yè)務(wù)實(shí)例環(huán)節(jié)，我們說這樣幾個(gè)點(diǎn)，近幾年來(lái)的話我們采用最直接的辦法去摸排市場(chǎng)，建設(shè)分銷渠道，我們目前已經(jīng)覆蓋了東歐、中亞、非洲以及南美地區(qū)的一些業(yè)務(wù)，主要也從商專用車、工程機(jī)械，從東風(fēng)到陜重汽，從寶馬到比亞迪新能源。
從東風(fēng)猛士的越野到百噸的礦卡，汽車都出口過一些車型，這些車能順利出海，我們靠的不是運(yùn)氣，大量的單證，各種復(fù)雜的認(rèn)證，屬地的報(bào)關(guān)，跨境匯率的波動(dòng)以及外匯的管制，每一個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)我們都踩過坑，也填過坑，我們做的這些細(xì)微的小的環(huán)節(jié)都是一步一步地打拼出來(lái)的?，F(xiàn)在還有人跟我們說出口，就是找個(gè)客戶把車賣出去。我覺得實(shí)踐下來(lái)完全不是那么回事，我們做的很多事情其實(shí)就體現(xiàn)在這些非常細(xì)微的、復(fù)雜的環(huán)節(jié)里邊。
這幾年我們做了很多奇奇怪怪的、非常復(fù)雜的小業(yè)務(wù)，別人不愿意做的這種小業(yè)務(wù)，尤其是前面我們分享的這些主機(jī)廠的體系里邊更看不上這些業(yè)務(wù)。但是因?yàn)槲覀兊馁Y源背景和我們的企業(yè)性質(zhì)。所以我們很多業(yè)務(wù)從這樣一些小的、復(fù)雜的、個(gè)性化很強(qiáng)的業(yè)務(wù)里邊來(lái)著手推進(jìn)的，也正因?yàn)檫@些細(xì)小的業(yè)務(wù)，我們積累了很多細(xì)微的經(jīng)驗(yàn)，湖北省第一單的二手車出口的原產(chǎn)地證業(yè)務(wù)，是我們辦的，上海松江的第一批客車的商用客車的業(yè)務(wù)是我們跑通的，大量的單證的實(shí)操，每一步的單證的合規(guī)高效。
我們積極積累的核心能力之一，就依托在這些細(xì)微的環(huán)節(jié)里邊，我們能保障合規(guī)和高效清關(guān)，也基于這些點(diǎn)，這是我們的資源底氣，我們從布局上海到扎根十堰的基地，我們從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈到專用車的定制。這是我們?cè)趯?shí)踐中積淀的一些鋪路石，另外的話就是商專用車出海這條路到底堵在哪里？我們認(rèn)為主要有這樣的幾個(gè)方面。
第一個(gè)就是信息與渠道的博弈，這一方面的話主要體現(xiàn)在我們的制造企業(yè)和貿(mào)易端之間。當(dāng)然有人也可能會(huì)問你們和工廠之間有什么博弈的？其實(shí)目前很多制造工廠、主機(jī)廠、專用車廠也想觸達(dá)海外客戶，也想去拓展長(zhǎng)期的合作關(guān)系，但是貿(mào)易公司花了很大的力氣去拓展了很多的資源市場(chǎng)，他們是不愿意跟主機(jī)廠直接去共享這些信息的。
雙方都擔(dān)心各自的客戶會(huì)被繞開，這種相互設(shè)防導(dǎo)致的結(jié)果是什么？信息的不透明，客戶覺得我們中國(guó)人不透明，訂單很容易這樣流失，主機(jī)廠丟失了一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們貿(mào)易公司也丟失了一些訂單，雙方其實(shí)都是輸家，但是冷靜下來(lái)我們想一想，主機(jī)廠想繞開貿(mào)易公司，還是得自己建團(tuán)隊(duì)，我們大的主機(jī)廠體系化的可以去建，但是我們絕大部分中國(guó)還有上千家的中小型的改裝廠和專用車企業(yè)，目前還不具備獨(dú)立去建立海外體系的能力，這個(gè)時(shí)候的成本極高，周期也很長(zhǎng)，貿(mào)易公司如果想繞開制造工廠，手里沒有產(chǎn)品，我們拿什么賣？其實(shí)這里邊最終博弈，不是誰(shuí)繞開誰(shuí)，是雙方互相依存，互相去建立信任的一個(gè)基礎(chǔ)。
如果這一點(diǎn)的觀念大家能達(dá)成共識(shí)，我們共同去面對(duì)客戶會(huì)面臨這樣的幾個(gè)環(huán)節(jié)，就是初步客戶有了意向之后，我們避免不了的會(huì)有看廠接待和探廠的這樣一些考察，其實(shí)在座的大部分的企業(yè)都有自己的公司網(wǎng)站，都有自己的公眾號(hào)，甚至短視頻賬號(hào)，其實(shí)近兩年我們發(fā)現(xiàn)了很多我們的，尤其是我們的貿(mào)易企業(yè)和我們的中小的改裝企業(yè)生產(chǎn)這種制造企業(yè)在客戶接待過程中的極不規(guī)范。
包括我們帶了很多外商去很多工廠探廠的過程中，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在中國(guó)的這個(gè)很多工廠的這種管控的方式，對(duì)于參觀接待這種方式，在我們看來(lái)跟國(guó)際貿(mào)易中的這種商務(wù)接待差距還很大，包括來(lái)賓的安排，包括我們的著裝，包括我們的商務(wù)禮儀。
在這一塊的話，其實(shí)我們帶著客戶去看的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)后背冒汗，經(jīng)常會(huì)走的過程中不斷去解釋這些環(huán)節(jié)，其實(shí)很多人也覺得我們是造車的，我們車造的很好就可以了，這些虛的東西我們不重要，但是事實(shí)上老外來(lái)中國(guó)一趟，來(lái)我們那個(gè)廠里邊，他待的時(shí)間僅僅就一兩個(gè)小時(shí)，甚至更短，他對(duì)你的印象就是在那么半小時(shí)一小時(shí)之間產(chǎn)生的，他沒有更多的時(shí)間去聽你，去講你過去的履歷，你怎么創(chuàng)業(yè)的？你的工廠能力多么強(qiáng)？你怎么控制成本？這些東西他通通都看不到，他能看到的就是我們面上的這些接待環(huán)節(jié)。
第二塊的博弈主要來(lái)源于技術(shù)和責(zé)任的博弈。專用車企業(yè)的話定制化程度高，隱性的技術(shù)問題往往在運(yùn)行一段時(shí)間之后才會(huì)暴露。剛才我們前面這位發(fā)言的金龍的蘇總講到了很多他們的精細(xì)化的這個(gè)一國(guó)一策的這樣一些布局，但是對(duì)于我們絕大部分的剛出海的企業(yè)其實(shí)做不到這一點(diǎn)，交付的時(shí)候我們的驗(yàn)收是合格的，但是幾個(gè)月之后這些問題會(huì)出現(xiàn)適應(yīng)性不足、隱蔽性的故障，以及隱形的缺陷，會(huì)讓多方形成一個(gè)博弈和互相推諉，導(dǎo)致客戶受損，品牌受損。與其相互設(shè)防導(dǎo)致一起丟單，不如把各自的底牌攤開。
我講兩個(gè)真實(shí)的例子是我們自己經(jīng)手的。第一我們之前出口了一批攪拌車到非洲的一個(gè)礦區(qū)，出廠驗(yàn)收全部合格，客戶接收也沒有問題，但是在工地干一段時(shí)間活之后，問題就來(lái)了。當(dāng)?shù)氐挠昧鲜堑V渣的回填料，顆粒不同，含泥量也不同，腐蝕性很強(qiáng)。我們的攪拌車是按照國(guó)內(nèi)建筑用地的混凝土標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，結(jié)果幾個(gè)月之后出現(xiàn)了附著嚴(yán)重、滾筒抱死、葉片磨損、卸料不暢等情況，折騰了好久，我們還是解決不了這些問題，這個(gè)本質(zhì)上說就是適應(yīng)性不足的問題。
第二個(gè)是我們之前也出口過一批冷藏車，交付的時(shí)候也全部一切正常運(yùn)行也還不錯(cuò)，但是到了冬天，當(dāng)?shù)貧鉁氐搅肆阆?5度的時(shí)候，車就趴窩了。工廠一查當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的溫度是保證零下 15 度左右，也就是到了這個(gè)溫度之下，車首先自己的這些部件，這些配置就已經(jīng)扛不住了，這種情況其實(shí)我們遇到了大概有十幾起以上的情況，這些案例說明了什么？其實(shí)很多技術(shù)問題、隱性的缺陷，出廠的時(shí)候是看不出來(lái)的，甚至我們根本意識(shí)不到，幾個(gè)月之后在海外的特定工況下出了問題，工廠說我出廠的是合格的，你們驗(yàn)收了也沒有問題。
貿(mào)易公司說那是設(shè)計(jì)問題，但是站客戶角度來(lái)說，我們中國(guó)的車給了人家有問題用不了，而且很多時(shí)候在這個(gè)時(shí)候去彌補(bǔ)，去售后根本都解決不了了。所以我們需要在這個(gè)時(shí)候不是討論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，而是技術(shù)協(xié)同共擔(dān)責(zé)任，共同維護(hù)客戶。圖片中出現(xiàn)的這個(gè)情況，也是我們前期去客戶現(xiàn)場(chǎng)來(lái)處理了很多類似的問題。
第三個(gè)大的方面就是售后，其實(shí)對(duì)于絕大部分的企業(yè)來(lái)說，甚至對(duì)于整個(gè)中國(guó)汽車出口來(lái)說，目前都是一個(gè)大的痛點(diǎn)，因?yàn)槟壳拔覀兊某隹谝彩墙哪瓴糯竺娣e鋪開，我們整個(gè)的售后體系非常不完備，也基于這種情況下，我們目前整個(gè)在這里邊的應(yīng)該說是我們整個(gè)行業(yè)面臨的問題，目前整個(gè)行業(yè)面臨的問題更需要大家通力協(xié)作來(lái)逐步完善。
基于以上幾點(diǎn)，我們花了兩年多時(shí)間，打磨了多種場(chǎng)景下不同規(guī)范責(zé)任分段逐級(jí)檢查、可追溯、可調(diào)整的這樣一套交付體系。這個(gè)交付體系對(duì)我們自己來(lái)說目前還取得了一些相對(duì)不錯(cuò)的效果，我們認(rèn)為只有工廠和貿(mào)易商聯(lián)合起來(lái)做好交付業(yè)務(wù)才能源源不斷。
這是我們前期在出了問題及時(shí)打補(bǔ)丁的過程中，單證運(yùn)輸、交付以及各個(gè)環(huán)節(jié)中的一些環(huán)節(jié)的不斷優(yōu)化，這個(gè)方式更多的適用于體系沒有那么完備的中小企業(yè)制造工廠和貿(mào)易商和物流商之間結(jié)合的環(huán)節(jié)中，因?yàn)樯婕安煌墓?，它不能做到大家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，更需要跨公司、跨部門之間的協(xié)同。
第二個(gè)方面就是我們也在嘗試著逐步推進(jìn)這種三方甚至四方共建的模式，我們售后問題、體系問題不是一家企業(yè)能解決的。所以我們建議還有我們?cè)趪L試工廠提供配件加技術(shù)支持，貿(mào)易公司去建立海外倉(cāng)和服務(wù)的響應(yīng)團(tuán)隊(duì)。
由海外團(tuán)隊(duì)來(lái)提供具體的維修和現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)，但是后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)這套邏輯可以延伸到更廣闊的服，更廣闊的范圍不只是售后，而是從產(chǎn)品定義、適用性改進(jìn)、交付、售后到再制造的整個(gè)鏈條。比如我們剛不久在尼日利亞和當(dāng)?shù)氐膰?guó)資局Mofy以及Moject一起就當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)約車和新能源項(xiàng)目的KD業(yè)務(wù)合作達(dá)成了這樣一些實(shí)質(zhì)性的推動(dòng)，目前這種模式也在不斷磨合和逐步完善中。
我想說的是我們的價(jià)值鏈，我們除了交付和售后貿(mào)易公司，還有一個(gè)被容易忽視的價(jià)值，就是專業(yè)的服務(wù)能力。其實(shí)這里邊的話除了一體化的這樣一些通關(guān)鏈條很長(zhǎng)，大家需要相互協(xié)同，而且很多復(fù)雜問題從理論上說并不難辦手續(xù)。但所有環(huán)節(jié)不出問題，它就有難度。環(huán)節(jié)多更要可控。
另外一點(diǎn)就是大家還普遍面臨的收匯問題，近幾年因?yàn)橄穸砹_斯、伊朗這些敏感地區(qū)的收匯，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說是面臨很大的困難，這一塊的話也需要有更靈活的機(jī)制去解決這些問題，所以我們想強(qiáng)調(diào)的是深度的合作方，我們需要多方的聯(lián)動(dòng)，大家不是認(rèn)為這個(gè)環(huán)節(jié)里邊你賺你的，我賺我的，你造好車，我們做好出海，能力合在一起才是一個(gè)完整的出海體系。收匯這件事，交給我們，穩(wěn)妥、安全、專業(yè)。如果主機(jī)廠是把車生下來(lái)，那貿(mào)易公司的角色就是給車配上最合腳的鞋，陪它走進(jìn)海外市場(chǎng)，讓它走穩(wěn)、跑起來(lái)。
各造一段路，共赴一片海。制造工廠把車造好，把路修到海邊，我們把車送到客戶手里邊，不是爭(zhēng)蛋糕的分配權(quán)，而是一起把蛋糕協(xié)力做大。使命愿景：Make In-Export Easier。我們希望與產(chǎn)業(yè)的伙伴們共同奔赴，攜手共贏。謝謝大家！
（注：本文根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）
